Le ROI (Return On Investment, retour sur investissement) mesure le bénéfice généré par une campagne par rapport à son coût. C'est la métrique qui préoccupe le plus les marques et agences, et aussi la plus difficile à calculer précisément en marketing d'influence, car une vente n'est pas toujours directement attribuable à une publication précise.
Formule de base
ROI (%) = ((Revenus générés − Coût de la campagne) / Coût de la campagne) × 100
Pourquoi c'est difficile à mesurer précisément
Contrairement à une publicité payante avec un lien de conversion direct, une collaboration avec un créateur influence souvent des décisions d'achat qui interviennent des jours ou des semaines plus tard, parfois sur un autre canal. C'est pourquoi le secteur utilise des approximations :
- Codes promo uniques par créateur, pour attribuer les ventes.
- Liens de suivi (paramètres UTM) en bio.
- Enquêtes post-achat (« comment nous avez-vous connus ? »).
- Comparaisons de CPM avec d'autres canaux, quand l'objectif est la notoriété plutôt que la vente directe.
Pourquoi un suivi organisé est essentiel
Calculer le ROI réel demande de croiser ce qu'a coûté chaque collaboration avec ce qu'elle a rapporté, campagne par campagne — un exercice qui devient presque impossible à tenir dans un simple tableur dès qu'une agence gère plusieurs créateurs à la fois. Centraliser la facturation, le budget et les résultats de chaque campagne au même endroit (dans un CRM d'influenceurs, par exemple) est ce qui permet réellement de comparer le ROI de façon fiable entre campagnes et créateurs.